Тренінг продажів

З іншої - далеко не кожен досягає успіху в цій справі. Якщо ми задамося питанням чому, то з'ясуємо, що більшість успішних продавців мають что-то загальне. Простіше кажучи, хороші продавці володіють певними навиками і ефективною технікою або стратегіями продажів. Цікаво і те, що одна людина продає легко і із задоволенням, іншому кожен клієнт дається ой як непросто.

Це, безумовно, цікаво з академічної точки зору, але як використовувати досвід кращих менеджерів? Як набути тих навичок, які допоможуть продавати? Як опанувати технікою ефективних продажів? І як продавати із задоволенням?

Для людини що займається продажами ці питання вельми актуальні. Зрозуміло, що, прочитавши книгу або прослуховує лекцію ми набуваємо знань, але ніяк не навики. Значить, це не рішення. Можна, звичайно, тренуватися на клієнтах, неминуче здійснювати помилки, і, хай дорогою ціною, але все таки набувати досвіду і навики. Цей шлях кращий, адже ми набуваємо навиків, але, на жаль, він дуже довгий і важкий.

До того ж, скільки клієнтів ми відлякаємо навчаючись?

Невже це єдиний шлях? На щастя, є спосіб набути навичок і опанувати технікою ефективних продажів досить швидко і легко. Я говорю про тренінги продажів. Тренінг продажів задуманий як процес, повчальний конкретним навикам і техніці. Звичайно, в тренінгу є і лекційна частина, але, як правило, вона невелика. Головний інструмент тренінгу - ділові ігри. На тренінгу Вам не тільки розповідають про ефективну техніку взаємодії з клієнтом, у Вас є можливість відразу ж спробувати її, побувши по черзі “покупцем” і “продавцем”. Що важливо - на тренінгу Ви отримаєте зворотний зв'язок, тобто думка про те, як Ви продаєте. Про Ваші сильні і слабкі сторони. Насправді, другий інструмент тренінгу - це саме зворотний зв'язок. Нам деколи складно оцінити себе об'єктивно, визначити, над чим варто попрацювати - зворотний зв'язок допомагає “побачити” себе очима інших.

Важливе питання, яке стоїть перед охочим відвідати тренінг продажів - питання вибору: Який з тренінгів вибрати? На це питання кожен відповідає індивідуально, але, звичайно, є і певні правила. Головне, що Вам потрібно оцінити - тренера. Великим плюсом сходитиме на презентацію тренінгу (солідні тренінговиє компанії проводять безкоштовні зустрічі з тренерами, на яких Ви можете познайомитися і з тренером і з програмою). Тренер повинен уміти працювати із залом і бути професіоналом в тій справі, якій він учить.

По-друге, попросите програму тренінгу - добре, якщо вона здасться Вам цікавою. По-третє, незайве знати ринкові розцінки на тренінги. Нормальна ціна тренінгу продажів на ринку сьогодні $300-$500 для одного учасника залежно від кількості учасників і особливостей маркетингового плану тренінгової компанії.

По-четверте, корисно знати які теми повинні бути зачеплені в процесі тренінгу продажів. Тренінги продажів бувають разниє і направлені на тренування різних навиків. Думаю, можна з упевненістю говорити, що тренінги, які не пропонують комплексного підходу до продажу менш корисні. Наприклад, розглядати впродовж всього тренінгу тільки роботу із запереченнями може бути цікаво людині, яка тільки в роботі із запереченнями хоче удосконалюватися.

Комплексний підхід до продажу припускає, що тренуються всі фази продажу. Підготовка, встановлення контакту з клієнтом, аналіз потреб, пропозиція, робота із запереченнями, укладення договору, мотивація клієнта до подальшої співпраці. Перевага такого підходу до продажу очевидно - учасники отримують цілісну систему знань і навиків.

Звичайно, менеджер з продажу працює з людьми, тому йому важливо уміти створювати відносини довіри, атмосферу дружелюбності. Добре, якщо в тренінгу будуть дани техніки встановлення контакту з клієнтом. Корисно, якщо в тренінгу продажів розглядаються питання подолання стресу і конфліктології. Техніка релаксації, способи подолання напруги, інструменти самомотивації також можуть допомогти менеджерові.